Prima di rivelarti come capire sempre ESATTAMENTE cosa vogliono i clienti per davvero permettimi di raccontarti una mia vicenda personale:

Ogni mattina, portando all’asilo le mie figlie incontro per strada un ragazzo rumeno che chiede l’elemosina.

I primi tempi lo vedevo, ma come molti altri, rispondevo con un sorriso frettoloso al suo “Buongiorno…” ma poi passavo e andavo oltre.

Una mattina invece ho deciso di premiare la sua gentilezza e mi sono frugato nelle tasche per dargli qualche euro. Poi l’ho salutato e ho proseguito a spingere il passeggino.

Io ho spesso monetine in fondo alle tasche che mi danno fastidio e scambiarle di tanto in tanto con un “Buongiorno!” di prima mattina, quando di solito sono di pessimo umore, mi sarebbe sembrato un ottimo affare.

Ma le cose NON sono andate così. Per niente.

Già il giorno dopo mi sono pentito amaramente del mio gesto.

Da quella mattina, infatti, quel ragazzo invece che darmi normalmente il buongiorno, si è sentito autorizzato a urlarmi “Ehiii! Ciao Capo! Mi dai qualche soldo?” mettendosi davanti a me OGNI volta che passo, o se in qualche modo riesco a evitarlo, addirittura a rincorrermi sul marciapiede per fermarmi battendomi sulla spalla e chiedermi “…offrimi un caffè, dai, che c’ho sonno!”

Non gli ho mai più dato un euro.

Potrei anche raccontarti di un altro ragazzo indiano, qui a Bologna, che gira per strada vendendo ombrelli e ripetendo ossessivamente la solita cantilena da anni “Sono molto disoccupato… sono in bolletta dura… sono molto disoccupato… sono in bolletta dura… sono molto disoccupato… sono in bolletta dura…” a chiunque passi. Le persone lo scansano e ombrelli ne vende pochissimi anche sotto la pioggia infuriata.

Ora, non vorrei essere io a dirtelo…

Ma anche se la tua agenzia di web marketing ti ha fatto pagare a caro prezzo il sito web e il copy del follow up che fai seguire a ogni vendita, se non stai ricevendo grandi risultati probabilmente, sei nella situazione dei due ragazzi.

Dopo aver realizzato una vendita ti sei sentito autorizzato a “allargarti” e tormentarli, oppure credi che questo sia il modo giusto, dai oggi e dai domani, di convincerli a comprare.

Invece stai solo facendo incazzare i tuoi clienti.

Stai postando cose sui social, inviando eMail, e scrivendo articoli sul tuo sito web su cose che non interessano. O peggio quello che fai viene considerato molto stupido e senza senso.

Questo è un problema. Un problema grosso.

Nel 2015, il reparto di analisi di mercato di Google ha condotto una ricerca su un campione di 1358 persone per capire le loro impressioni sul traffico di eMail commerciali ricevute.

Il 49% ha risposto di ricevere eMail considerate “Inutili” ogni giorni e il 39% di riceverne almeno ogni settimana.

E questa non è nemmeno la notizia peggiore. Il 31.6% delle persone intervistate ha dichiarato di segnalare come Spam TUTTE le eMail considerate non interessanti.

Sottolineo che i dati NON sono riferiti al vero Spam, a eMail non sollecitate che vengono inviate dalle aziende a persone a caso prendendo i loro indirizzi da banche dati o rubandole in qualche modo. Queste persone hanno accettato spontaneamente di ricevere informazioni dalle aziende, perché ERANO interessate ai prodotti/servizi acquistati o che avevano intenzione di acquistare.

Questo lancia due grandissime grida di allarme:

• Avere numerose eMail segnalate come SPAM ti abbassa il rating del dominio. Questo significa, spiegato da cani, che alla lunga i vari provider inseriscono il tuo dominio in una sorta di – Libro Nero – e finisce che ogni eMail che invii dal dominio della tua azienda (sì, anche quelle che invii per lavoro) non viene letta dai destinatari perché viene filtrata e inserita automaticamente nella posta indesiderata.

• I clienti si sentono talmente disturbati, annoiati e irritati dalle eMail che ricevono che invece di ignorarle o cancellarle e basta si prendono pure il disturbo di andare cliccare sul pulsante per marchiarle come SPAM.

E non è finita…

Il 63% degli intervistati ritengono che i vari brand non li conoscano, non sappiano di cosa hanno bisogno e non riescano a interpretare i loro feedback.

La cosa curiosa è che secondo un altro studio le maggiori compagnie si ritengono “Molto Soddisfatte” di come si stanno muovendo per tenersi in contatto, educare e seguire i loro clienti …quando evidentemente le cose non stanno proprio così.

Quindi, ti starai chiedendo, se grandissime aziende come IBM, VIRGIN e Mc DONALDS falliscono le comunicazioni con i loro clienti e sembrano non preoccuparsene più di tanto, eppure seguitano a restare ai vertici delle classifiche dei MegaBrand, perché devi preoccuparti proprio tu?

La prima ragione, la più ovvia, è che tu e loro non giocate nello stesso campionato, e non fate nemmeno lo stesso sport.

Le aziende che ti ho citato, e molte altre dello stesso livello, come SONY per dirne un’altra, sono in perdita da anni e hanno esposizioni con le banche per milioni di dollari (non fidarti di me, fai una ricerca con Internet e controlla…) Non conosco tu in che rapporti sei con la tua, ma la mia banca mi fa trovare teste di cavallo insanguinate nel letto per moltissimo meno. NON COPIARE MAI LE MULTINAZIONALI. MAI.

La seconda ragione è che perfezionare continuamente la comunicazione coi tuoi clienti, attuali e futuri, è la Strategia Perfetta per avere SEMPRE più clienti dei tuoi competitor. E per fare in modo che acquistino sempre più spesso e spendendo sempre più, facendo schizzare alle stelle i tuoi guadagni in maniera esponenziale.

Ecco come modificando una semplice headline (senza toccare altro) si possono moltiplicare i risultati di un annuncio.

Solitamente quando inizio a lavorare con un nuovo cliente questo si aspetta da me cambiamenti strategici radicali immediati.
La prima cosa che faccio invece è cercare di migliorare gli annunci che già sta facendo, se già stanno portando qualche risultato. Un cliente già “acclimatato” con la tua comunicazione, per quanto non perfetta (se non è proprio disastrosa e negativa), è sempre meglio di uno che non sa nemmeno chi sei.

Quello che accade è che studiando meglio il target, facendo qualche ricerca e mirando meglio la comunicazione, senza cambiare mezzo, senza investire un euro in più e addirittura cambiando solo una piccola parte dell’annuncio i risultati esplodono.

Lavorare con attenzione anche solo sul titolo della pagina, dell’annuncio o della eMail, trovando le parole che meglio suonano in testa ai tuoi clienti può quadruplicare la tua efficacia.

Ecco un esempio reale:

Originariamente il titolo era “Il Tuo Benessere Inizia Qui”.

La pagina aveva molte visite ma, dopo che l’azienda aveva buttato ai porci centinaia e centinaia di euro in annunci web per portare visitatori, quasi tutti se ne andavano senza richiedere lo sconto e farsi il massaggio.

Un pessimo modo di distruggere soldi.

Almeno fino a quando non abbiamo convinto il titolare che il fatto non era che “queste americanate su internet vanno bene per i giovani ma non per le nostre clienti che sono tutte signore eleganti di una certa età” ma che la sua precedente agenzia pubblicitaria aveva fatto una buona pagina bella semplice e una corretta strategia di Web Marketing ma probabilmente c’era qualcosa nel testo che non funzionava benissimo, e che era il caso di riprovarci.

Dopo aver fatto qualche ricerca sulle clienti del Centro Benessere e aver capito che si trattava prevalentemente di stressatissime direttrici e commesse di negozi del centro, abbiamo cambiato solo 16 parole.

Cambiando solo il titolo, il risultato è stato un aumento del 400% sui clic sopra il pulsante per ottenere il massaggio offerto…

Questo è solo un esempio di ciò che accade quando riesci a parlare coi tuoi clienti nella maniera giusta.

Conoscere chi sono davvero e quindi capire cosa vogliono i clienti deve essere per te una sorta di missione di vita.

Chiaramente avviare un business solo dopo aver studiato a fondo il mercato, la concorrenza, le problematiche lasciate irrisolte e quindi aver creato tutto quanto (modello di business e strategia di marketing) attorno a questi dati fornisce dei vantaggi competitivi notevoli.

Ma è vero anche che il titolare di una attività già avviata (se non ha commesso proprio dei crimini di marketing auto sabotandosi senza più possibilità di salvezza) può perfezionare il suo sistema di puntamento e ottenere risultati centinaia di volte maggiori di prima, introducendo solo piccoli aggiustamenti alla maniera in cui dialoga coi clienti.

A patto, però, che sviluppi dei sistemi corretti e efficaci (oltre a una sensibilità innata) per conoscere più intimamente possibile i propri clienti e riesca a coinvolgerli, interessarli e soddisfarli continuamente.

Questa è proprio una delle cose che io e i miei collaboratori possiamo aiutarti a fare, o che possiamo addirittura fare per te.

Adesso però voglio suggerirti tre tecniche che puoi implementare anche da solo oltre a darti alcuni consigli che spero davvero col cuore ti siano utili per raggiungere una connessione più intima e un rapporto più diretto con i clienti.

Scopri cosa vogliono i clienti meglio di quanto lo sappiano loro stessi.

Quello che serve fare per occuparsi di marketing nella maniera corretta non è più difficile di quello che devi fare per essere considerato una persona di valore che vale la pena avere sempre vicino.

Se devi scegliere un solo obiettivo da raggiungere quando comunichi con qualcuno (un cliente, un amico, un familiare) per stabilire una buona connessione concentra tutta la tua magia nel farlo sentire compreso.

Sappiamo da anni che a livello neurobiologico quando ci sentiamo compresi nelle nostre insicurezze, necessità e frustrazioni si attivano immediatamente tutte le aree del cervello associate alla connessione e alla “ricompensa” sociale.

Ovvero? Semplicemente che appena abbiamo la sensazione di essere ascoltati e capiti siamo molto più favorevoli a ricevere e accettare quello che ci viene detto, che sia un consiglio, una correzione su qualcosa che facciamo di sbagliato o un messaggio di qualsiasi tipo.

E quale è la maniera migliore per fare sentire i tuoi clienti ascoltati e compresi? Usare le stesse parole che usano loro per descrivere i problemi, i desideri e le paure che hanno con le aziende o i professionisti del tuo settore.

Dopo tutto, come afferma Jay Abraham, una delle teste pensanti più micidiali del marketing che io studio e ammiro

“Quando riesci a definire il problema meglio dei tuoi clienti, loro ne deducono che tu abbia anche la soluzione”

Ma come si fa a capire quali sono i problemi, i desideri e le paure dei tuoi possibili clienti?

Come spesso nella vita, anche nel marketing le risposte sono ovvie, ma poi noi ci incasiniamo a pensare che siano chissà quali verdetti arcani.

Ci si mette a sedere e si fanno delle ricerche.

Più precisamente, ricerche sulla loro maniera di dire le cose, formulare le frasi e scegliere le parole.

Sembra complicato, ma non lo è. Chiaramente c’è da impegnarsi e restare ben concentrati per farlo.

Si tratta semplicemente di trovare e raccogliere le frasi chiave che il tuo cliente ideale usa per esprimersi online, scambiando opinioni o rispondendo a interviste e sondaggi e poi utilizzarle pari pari per inserirle nel testo di quello che scrivi: eMail, titolo di una pagina, testo del blog o dell’annuncio pubblicitario che sia.

Fidati di me, “funziona alla grande!”

Anzi no, so già che non ti fidi per un cavolo, e come sempre quando qualcuno parla di marketing credi che io la stia facendo troppo facile.

Ok, allora leggi qua sotto. Voglio tu sia convinto di quello che ti sto dicendo perché davvero può moltiplicare per 500 quello che stai facendo o darti almeno gli strumenti per valutare e migliorare quello che qualche agenzia pubblicitaria creativa potrebbe proporti per il tuo marketing…

Alcuni ricercatori di scienze comportamentali Norvegesi hanno chiesto alle cameriere di una nota catena di ristoranti di ripetere ai clienti le loro ordinazioni utilizzando le stesse identiche parole che avevano usato loro per verificare se questo li avrebbe indotti a lasciare mance più generose. Quello che è venuto fuori è che effettivamente mimando il loro modo di esprimersi i clienti lasciavano mance doppie rispetto alla volta precedente.

Quello che vorrei fare con questa mini guida, è darti tre delle migliori strategie, le stesse che utilizzo pure io dopo averle “rubate” ai copywriter più efficaci che conosco, per scovare questa preziosissima gemma che è la “Vera Voce Dei Tuoi Clienti Ideali” e usarla per parlare in maniera più coinvolgente e corretta coi tuoi contatti in ogni forma di comunicazione tu utilizzi nel tuo lavoro.

E la cosa migliore è che è tutto gratis. Lo faccio perché chiaramente non tutti i lettori di questo blog diventeranno poi miei clienti, ma vorrei lo stesso dare il mio contributo per aiutare più persone possibili a elevare il livello delle proprie azioni pubblicitarie.

Vedo in rete moltissimi testi pubblicitari sbagliati venduti dalle web agency alle aziende, e credo che un impoverimento in questo senso faccia malissimo a chiunque faccia la mia professione e generi una farfalla che sbattendo gigantesche ali nere inneschi una reazione a catena di sfiducia e opinioni sbagliate sul marketing che poi alla lunga provoca un terremoto anche in casa mia.

Ma prima di addentrarci in queste strategie, parliamo prima di …

Cosa cercare esattamente quando studi i tuoi clienti.

Indagando sulle persone che compongono il tuo pubblico ideale, la cosa più importante è capire come pensano, che tipo di emozioni hanno, e cosa dicono quando parlano tra loro del tuo genere di prodotti o servizi. Non intendo proprio i TUOI, quelli della tua azienda, ma del settore in generale (di reggiseni e mutandine se ti occupi di biancheria intima o dei massaggiatori se fai massaggi).

A noi interessa capire cose tipo:

• Come valutano i benefici ottenuti in relazione a quanto devono pagare.
• Cos’è che gli fa venir voglia di salire in cima a un palazzo e gridare al mondo la loro gioia per quel prodotto.
• Cosa li spingerebbe a uscire di notte con la tempesta a cercare immediatamente una soluzione al problema che il tuo prodotto potrebbe risolvere.
• Che parole usano per descrivere il loro problema e la possibile soluzione..

Il modo migliore per trovare una risposta a queste domande è prendere nota delle espressioni ricorrenti dei tuoi clienti ideali che rientrano in queste tre categorie

1. LE MOTIVAZIONI E I BISOGNI.

I tuoi clienti possono cercarti per varie ragioni.

Possono essere in cerca di risposte a un problema che li assilla, possono voler comprare una cosa al volo per togliersi una soddisfazione, oppure hanno semplicemente voglia di svago.

Scopri quale sono le loro vere motivazioni e saprai come attivare il motore che muove il loro dito sul bel pulsante della tua pagina web dove c’è scritto – Compra –

Ma non fermarti all’ovvio, quello che devi fare è scavare più a fondo che puoi fino a raggiungere quella che è la vera urgenza da risolvere, cosa cercano di comprarsi attraverso di te, cosa è scattato loro in testa per metterli in moto in cerca di te.

Prendi le diete, per esempio.

E’ fin troppo ovvio che chiunque decida di mettersi a dieta cerca di perdere peso. Se il tuo messaggio promette solo di far perdere peso si confonderà tra gli altri mille simili.

Se invece capisci che quello che il tuo cliente cerca è certamente perdere peso, ma che questo è solo il mezzo attraverso il quale desidera raggiungere una vita più sana e più felice sarai in grado di fargli una proposta più precisa. Oppure ancora quello che davvero potrebbe volere è avere un fisico più attraente perché così crede di poter sedurre una donna più bella della fidanzata attuale.

Il testo dei tuoi annunci deve avvicinarsi il più possibile a parlare dei veri bisogni del tuo cliente ideale, solo così potrai spingerlo a dire “Ok, questo ha capito esattamente di cosa ho bisogno“. Sono questi desideri nascosti nelle viscere, le reali motivazioni che magari nemmeno il cliente conosce ma che riconoscerebbe immediatamente se tu ne parlassi, che devi cercare quando con le tue ricerche scandagli i fondali per trovare le parole giuste per dire quello che lui vorrebbe sentire dire.

2. LE AREE DI DOLORE.

Il tuo cliente sta cercando di risolvere un problema. Sempre.

Un problema che gli provoca disagio, frustrazione, rabbia e in qualche modo dolore. Idealmente, il tuo prodotto/servizio dovrebbe aiutarlo a far andare via il dolore o almeno alleviarlo quanto possibile.

Con l’esempio della dieta, probabilmente la tua cliente si guarda allo specchio ogni mattina, vede una cosa brutta che non gli piace e il dolore è quello.

Ma come ho detto prima, questo è solo quello che affiora in superficie. In realtà, quello che davvero la perfora nella carne con un ferro rovente è che siamo già quasi a fine Marzo e l’Estate arriverà in un lampo.

Lei ha speso un sacco di soldi per andare nella spiaggia più esclusiva della Costa Smeralda e sentirsi una vera diva, ma il risultato che otterrà è che nessuno si accorgerà di lei quando camminerà sulla spiaggia in costume con le amiche, tutte più magre e in forma e farà da tappezzeria alle feste sugli yacht.

Un annuncio che non si limitasse semplicemente a prometterle di farla diventare più magra o più bella e sana ma che le dicesse che, iniziando immediatamente quella certa dieta farebbe in tempo per la prossima Estate a non sfigurare accanto alle amiche più magre, nemmeno indossando il costumino più stretto avrebbe di sicuro cinquecento volte più presa.

Altro esempio.

Di recente ho lavorato a una campagna per un corso di Sceneggiatura. L’agenzia che se ne occupava precedentemente non aveva portato risultati e sono stato chiamato a capire se il problema era che per questo genere di corsi non c’era mercato o se era stato sbagliato il messaggio.

Facendo la mie ricerche ho capito che in realtà c’era un grande mercato per vendere corsi a aspiranti sceneggiatori, ma che moltissimi si tiravano indietro perché, erano scoraggiati dal fatto di ritenere di non avere idee così forti come quelle dei film che vedevano al cinema.

Magari ci avevano anche già provato a scrivere una sceneggiatura e avevano frequentato altri corsi, ma poi si erano impantanati al momento di buttare giù l’idea per una storia.

Questo è l’annuncio che ho scritto per la Landing Page del Corso Di Sceneggiatura che ha fatto aumentare le iscrizioni del 45% in soli cinque giorni.

Il punto è che qualunque sia il fastidio per i quali i tuoi clienti cercano rimedio quella è la loro area di dolore. Il tuo compito è capire quali sono queste aree di dolore e far sapere ai tuoi clienti ideali che li capisci e che hai qualcosa per risolvere la cosa.

3. LE ESITAZIONI.

Qualunque esitazione o preoccupazione nella testa dei tuoi clienti ideali è un tronco da togliere subito dalla strada.

Fai molta attenzione a questa cosa perché sono fattori che se non contrastati con le parole giuste al momento giusto possono creare molto attrito, una pericolosa resistenza negativa nei tuoi clienti.

Cosa intendo per attrito?

Semplicemente, qualunque cosa che ostacola, rallenta e poi spesso uccide il normale flusso che tu desideri seguano i tuoi clienti nel tuo percorso di vendita o di contatto con te.

Potrebbe anche essere semplicemente il dubbio che per fissare una prova gratuita del tuo prodotto dal tuo sito sia necessario inserire il numero della carta di credito.

Oppure, potrebbe essere il timore che, una volta aderito al tuo servizio, sia poi complicato recedere o cambiare i termini dell’accordo.

Conoscere in anticipo quali esitazioni e obiezioni potrebbero avere ti aiuta a risolverle e toglierle subito di mezzo.

Io per ogni lavoro uso un file Excel per tenere sempre davanti agli occhi le frasi chiave. Divido il foglio in tre parti diverse e poi ci copio-incollo tutto quello che trovo e che posso usare per scrivere i testi che mi servono.

3 STRUMENTI GRATUITI DA USARE PER SAPERE COSA VOGLIONO I CLIENTI E LEGGERE NELLA LORO MENTE.

Adesso che abbiamo capito COSA cercare, è ora di vedere al volo DOVE cercare.

Tutto quello che ti suggerirò adesso è totalmente gratuito e se ti metti di impegno, eviti qualunque distrazione e ti dedichi per un intero pomeriggio solo a fare le ricerche che ora ti dirò, alla fine della giornata avrai raccolto una quantità immane di informazioni preziosissime che prima non avevi.

Ok, mettiti comodo sulla sedia che partiamo.

1 • SCAVA A FONDO NELLE RECENSIONI ONLINE

Le recensioni online dei prodotti e dei servizi sono l’Eldorado delle informazioni utili per scoprire “La Vera Voce” dei clienti.

E la cosa interessante è che non devono riguardare per forza esattamente quello che vendi tu o il tipo di servizio specifico che offri. Se leggi bene con attenzioni trovi una valanga di informazioni che puoi usare anche se sono riferite a un prodotto abbastanza simile o a un servizio complementare al tuo.

La missione qui è scoprire cosa smuove il tuo cliente ideale, cosa lo tiene sveglio la notte a pensare, perché decide di comprare quello che compra.

Per Esempio, trovi un sacco di roba utilissima se ti metti a spiare quello che i clienti dicono dei tuoi concorrenti.

Non dirmi che non ci avevi mai pensato…

Renditi conto quanto può essere prezioso per te avere queste informazioni nelle tue mani a loro insaputa in modo del tutto legale…

Sono i clienti dei tuoi concorrenti che ti bussano alla porta e si siedono alla tua scrivania per raccontarti, senza trattenere niente, quello che pensano dei prodotti, del servizio e dell’offerta ricevono… e tu con tutta calma, offri loro un caffè, li ascolti ti segni tutto e intanto pensi a come migliorare la TUA offerta e il marketing che stai facendo, prendendo spunto dalle cose che i clienti gradiscono e andando a risolvere le inefficienze dei competitor delle quali si lamentano.

Non è male, eh?

Ecco dove ascoltare i clienti senza farsi scoprire:

SITO PAGINE GIALLE

Quando penso a Pagine Gialle a me vengono subito in mente recensioni di locali e ristoranti. Ma sbaglio, perché in realtà, c’è un mondo inesplorato di recensioni.

Ci sono recensioni di qualunque cosa, dagli studi notarili agli addestratori di cani. Il sito di Pagine Gialle è una risorsa preziosa per un impresa locale.

Oltre a Pagine Gialle esistono altri siti simili, magari su base cittadina. Conviene davvero scoprire quali possono interessarti.

Una volta che hai sviscerato bene le Pagine Gialle, sei pronto a indagare sul più grande magazzino virtuale al mondo:

AMAZON

Ecco la mia arma segreta preferita quando ho bisogno di informazioni precise sul modo corretto di esprimersi dei clienti.

Quello che rende Amazon una risorsa così fertile dove cercare spunti preziosi è la grandissima quantità e varietà di prodotti in vendita e relative recensioni. Prendi gli aspirapolvere ad esempio. Fai una ricerca veloce e trovi più di 3.401 articoli con numerosissime recensioni ognuno.

Prendiamo l’articolo con la recensione più positiva, il Rowenta RO5349EA, che ha 263 recensioni di cui 227 positive. Leggendola ci si fa subito un’idea molto chiara di quali siano gli aspetti interessanti per le persone che l’hanno scelta.

63 persone di 105 sono d’accordo con questa recensione, il che significa che probabilmente varrebbe la pena inserire le parole “Piccolo, potente, maneggevole e bello” nel copy di un eventuale annuncio e fare un test per vedere se funzionano.

APP STORE E GOOGLE PLAY

Se hai sviluppato una app, ovviamente, i posti da frequentare assiduamente sono questi. Ma pure se non hai nessuna app, puoi trovare delle gemme sulla concorrenza o suggerimenti preziosi.

Moltissime aziende stanno creando applicazioni specifiche del loro Brand, talvolta le utilizzano come un estensione del sito web, stesse pagine, stesse informazioni: chi siamo, i prodotti, i servizi, etc etc (sciocchi!!! Non è questo il modo giusto di usare una app su uno smartphone, per un brand. Facendo così sprecano un’occasione d’oro per aprire un canale fantastico di business. Ma ne parleremo in un post specifico… intanto, se hai intenzione di sviluppare una app per il tuo brand permettimi di consigliarti questo servizio di creazione app professionali di marketing, per non buttare via soldi e clienti. Li conosco, te li garantisco) altre le utilizzano per offrire ai clienti la possibilità di fare ordini e prenotazioni on line, tipo parrucchieri, ristoranti, etc

Tra le recensioni dell’applicazione, oltre ai complimenti per la grafica, la facilità d’uso etc o le critiche in tal senso (che comunque ti sono utili per capire quanto il fattore estetica o semplicità conta per quel target di pubblico, e le parole che utilizzano per parlarne), ci trovi spesso lamentele dirette all’azienda (o lodi…) oppure evidenziati dei fattori che per quel pubblico sono importanti.

Ad esempio, ho un cliente che ha un brand di abbigliamento che opera in un mercato simile a Zara e scorrendo le recensioni della App di Zara ha trovato tantissime indicazioni utili su quel tipo di cliente, soprattutto ha notato che la restituzione dei resi è un fattore molto sentito.

Di conseguenza gli ho suggerito di evidenziare nell’area eCommerce del suo sito web, appena prima che il visitatore confermi l’ordine, quanto sia elastica e comoda la sua politica per la restituzione dei resi e solo questo è bastato a dimezzare il numero di carrelli inevasi.

€20.000 di fatturato in più in soli 15 giorni che altrimenti non avrebbe avuto non è male per avere solo bighellonato per mezzora tra 15 recensioni di una applicazione, vero?

Altre risorse da consultare

• Tripadvisor
• Foursquare
• Yelp
• Etsy
• Pagine Aziendali di Facebook

2 • FAI STALKING NEI FORUM

Sarò onesto…

Forum online dove le persone fanno domande e aspettano risposte, tipo Yahoo Answer, possono far perdere la pazienza a un santo dalla marea di scemenze che ci trovi scritte.

Io ci ho perso ore e ore, tra mamme che si offendono per una marca di latte in polvere cancerogeno o meno, ragazzini palestrati che difendono oltre ogni logica la loro scelta di campare solo di integratori ma anche professionisti del trading online che accusano il Re dei Rettiliani di essersi sostituito a Warren Buffet e controllare l’economia globale, però ogni volta che tra le sterpaglie sono riuscito a scovare l’oro della “Vera Voce” della mia consumatrice ideale che parlava dei suoi desideri, preoccupazioni e problemi, il tempo speso si è rivelato un grande investimento.

Moltissimi forum non richiedono nemmeno di registrarsi per leggere, e questo è tutta manna del cielo per uno stalker di clienti come dovrai diventare tu.

Ma come si trovano i forum che trattino argomenti rilevanti per la tua ricerca?

Dove si trova tutto. Su Google.

Nella barra di ricerca scrivi la definizione della nicchia, il tipo di prodotto o servizio che vuoi monitorare + FORUM e riceverai pagine e pagine di risultati da consultare.

Tolte le inserzioni sponsorizzate, scavando a fondo in uno qualunque di questi forum quello che otterrai alla fine è un rapporto scritto preciso sui problemi che le persone hanno con i corsi di fotografia e quali sono invece le tematiche che interessano di più.

In caso tu gestisca una scuola di fotografia, puoi usare tutte queste informazioni non solo per aiutarti a scrivere testi più efficaci per i tuoi annunci o materiali online, ma anche per decidere quali sono le tipologie dei corsi con più domanda o molto richiesti ma con una qualità media esistente molto bassa della quale puoi approfittare.

Vale la pena proporre un nuovo corso di fotografia di nudo artistico o meglio puntare sul mercato nascente delle foto fatte coi droni? Consultare i forum è un ottimo punto di partenza per scoprirlo.

Dopo aver affrontato i forum vediamo il prossimo…

QUORA

Per l’idea di utilizzare questa risorsa devo ringraziare Piernicola De Maria, uno dei più  micidiali copywriter che io conosca.

Quora è un sito (in Inglese, prevalentemente) dove, una volta creato l’account, puoi fare domande su qualunque cosa dello scibile umano e ricevere risposta da una gigantesca comunità di persone comuni ma soprattutto esperti di settore, anche tra i più noti al mondo.

Tu scrivi un argomento e Quora ti indirizza nell’area giusta dove si stanno svolgendo conversazioni sul tema scelto.

A me Quora è utilissimo per capire quali dubbi hanno e quali domande si fanno le persone di un certo mercato (tieni conto, ripeto, che gli utenti italiani sono pochissimi, però certe incertezze e magagne ritengo siano universali), ad esempio, per lavorare sul materiale di un mio cliente con una catena di Dojo di Aikido è stato illuminante vedere che la cosa che più interessava capire era quanto fosse efficace in un combattimento reale per strada.

Questo mi ha permesso di realizzare testi che affrontassero subito la questione dando le corrette informazioni alle giuste persone per qualificare immediatamente i clienti giusti e evitare delusioni o aspettative sbagliate che avrebbero procurato malumori tra i praticanti.

Utilissimo anche per evidenziare le lacune di Marketing nel tuo campo specifico in generale.

Se produci mobili in giunco e trovi molte domande sugli eventuali pericoli portati da animali esotici nascosti nelle canne significa che il pubblico non è educato a sufficienza sulla realtà dei fatti, e questo, come dicevamo prima, potrebbe ostacolare anche la tua azienda senza che tu lo sappia, se non corri ai ripari e avvii azioni di educazione.

Micidiale anche per trovare argomenti e titoli per gli articoli del tuo blog o della sequenza di eMail Marketing. Come vedi a destra, nelle Related Question, trovi già tutto il lavoro fatto.

– C’è un modo efficace di praticare Aikido a casa?

– Quale è la filosofia dietro l’Aikido?

– Ci sono delle discussioni interessanti sull’Aikido su YouTube?

Basta che apri, raccogli e poi scrivi il tuo post, senza impazzire a trovare l’idea geniale che poi magari non interessa a nessuno.

Altre risorse da consultare

• Reddit – Simile a Quora, un po’ meno autorevole, è comunque pieno zeppo di piccoli forum e gruppi di discussione di qualunque argomento.
• I commenti dei Blog – Cerca con lo stesso sistema dei Forum detto prima vari Blog che parlino dell’argomento che ti interessa e addentrati nei commenti.

3 • SVISCERA TESTIMONIAL, FEEDBACK E LAMENTELE

Di solito le parole “Testimonial” o “Lamentela” ci richiamano alla mente i nostri due o tre migliori clienti ai quali abbiamo chiesto un giudizio per poterlo mettere da qualche parte sul sito web, o qualche recensione negativa che uno sconosciuto ha lasciato scritta su un sito che speriamo resti sepolta per sempre dalla valanga di pagine web presenti in internet.

Ma ci sono almeno altre due fonti dalle quali possiamo attingere a piene mani per capire bene cosa vogliono i clienti.

EMAIL DELLA TUA LISTA DI CONTATTI.

(Non voglio nemmeno pensare che NON hai una creato una Mailing List dei tuoi clienti, eh?!?!)

Quando è stata l’ultima volta che qualcuno ha risposto a una eMail contenuta nella sequenza del tuo eMail Marketing per farti sapere quanto ha apprezzato il contenuto che gli hai regalato?

E ricordi su quale argomento era l’ultimo scambio di eMail che hai avuto con un cliente che ti chiedeva informazioni? Ricordi le esatte parole che ha usato per esprimere apprezzamenti, chiedere chiarimenti o criticare qualche passaggio del tuo sistema di Marketing?

Se non te lo ricordi, o proprio non ne hai idea, è tempo che tu inizi a crearti un file apposito da qualche parte per andare a consultarlo quando serve. Quando decidi di migliorare la tua offerta o svilupparne una totalmente nuova queste informazioni ti servono come il pane per scrivere bene il tuo materiale.

Questa è una eMail ricevuta dal cliente del Corso Di Sceneggiatura Professionale di cui parlavo all’inizio, come feedback spontaneo a uno dei suoi libri.

Da questa eMail abbiamo raccolto moltissimi spunti per perfezionare il testo degli annunci promozionali successivi, soprattutto da qui è nata l’idea di scrivere e proporre un “manuale pratico” (parole sue) che analizzasse famosissimi film “scena per scena” che è poi stato venduto con ottimo successo. Una idea molto banale che potevamo avere anche da soli …ma che invece non avevamo avuto, lasciando libero qualcun altro di pensarci e approfittarne al posto nostro.

INTERVISTE

Le interviste sono uno dei sistemi che più mi danno soddisfazione nelle azioni di intelligence sui clienti perché mi permettono di continuare a scavare, incoraggiare, e chiedere maggiori dettagli sul modo in cui le persone si pongono nei confronti del prodotto/servizio finché non ottengo tutte le risposte e le frasi chiave che mi servono.

Chiedere testimonianze e feedback ai clienti dovrebbe essere una pratica comune e salutare per le aziende come lo è per me e per te fare un minimo di esercizio fisico ogni tanto (vero?), ma generalmente questo avviene via eMail, o al massimo si chiede di registrare una video testimonianza.

Io però cerco sempre di inserire nel sistema dei business dei clienti che seguo almeno un paio di occasioni ogni anno dove invitare le persone della loro mailing list ad accettare di rispondere a una veloce telefonata, al massimo 15 minuti, dove chiedere al volo proprio pochissime informazione base sull’azienda:

• Cosa Ti Piace?
• Cosa Ami Con Tutto Il Cuore?
• Cosa Detesti?

Questo permette alle aziende di migliorare continuamente la loro offerta, e a me di scrivere testi più adatti a creare connessione e capire cosa vogliono i clienti per davvero.

Non aver paura di rompere le palle ai tuoi clienti, non è la richiesta di 15 minuti del loro tempo per parlare con te o con una tua assistente al telefono che li disturba, noi riceviamo mai meno di 400/500 adesioni su 800/100 contatti totali (sono aziende grandi, se la tua lista conta meno persone va benissimo lo stesso. Sono i tuoi clienti, accettassero pure soltanto tre o quattro è sempre la loro “Vera Voce” che parla).

Addirittura spesso, se proprio non hanno tempo per chiacchierare, i clienti promettono di prendersi del tempo per scrivere una eMail con tutti i feedback richiesti (email che spesso sono lunghissime e dettagliate …e certamente hanno impiegato ben più di 15 minuti per scrivere! Ovviamente devi essere bravo PRIMA a creare una buona relazione col maggior numero di clienti possibile)

Ti consiglio davvero di non limitare i feedback e le testimonianze alla forma scritta unidirezionale (loro scrivono e tu ascolti) ma di iniziare a implementare una o due occasioni per richiedere vere e proprie interviste ai tuoi clienti.

E’ la classica situazione win/win dove tutti vincono e nessuno perde: Tu ottieni tonnellate di informazioni di intelligence sulla tua azienda, e i tuoi clienti sono felici di sentirsi parte integrante della crescita del tuo business.

COME USARE I DATI CHE HAI RACCOLTO PER FAR CRESCERE IL TUO BUSINESS.

Arrivato fin qui, considerata la discreta mole di lavoro che ti ho spinto a fare, ti starai chiedendo giustamente “Sì, ok le ricerche, la “Vera Voce” dei clienti e le Parole Chiave. Ma poi praticamente come uso tutto questo per guadagnare più soldi?”

Ecco, ecco, adesso te lo dico. Anzi ti faccio proprio vedere come ho fatto io e come puoi farlo anche tu

attraverso le parole che risuonano di più coi tuoi potenziali clienti – quelle prese direttamente dal materiale che hai raccolto con le tue ricerche.

Guarda qui.

Mi sono occupato della promozione di questa App per smartphone, Kokorozashi, un conta daimoku per praticanti buddisti. Il cliente aveva già creato da solo un buon sistema di generazione clienti che con alcuni annunci su Facebook dirottava il traffico su una landing page studiata per ottenere installazioni.

La app costa €1,99, ci sono molti altri conta daimoku sugli store ma nessuno offre delle vere e proprie mappe che ti permettono di visualizzare il tempo trascorso a recitare Daimoku. E sono mappe molto molto belle. Prezzo ridicolo, idea differenziante evidente …il cliente si aspettava valanghe di buddisti con le monetine in mano che si scapicollavano sui loro iPhone pronti a acquistare e lui alle Maldive col sedere in acqua a contare la sua ricchezza automatica.

Non è andata proprio così..

L’imbuto di vendita che aveva pensato portava effettivamente tanti contatti sulla landing page, l’annuncio su Facebook era molto valido, e molti acquistavano… ma non abbastanza da coprire le spese sostenute e generare un minimo reddito. Anche calcolando un aumento nei mesi successivi dovuto a passaparola etc etc a €1,99 a volta avrebbe impiegato un paio di anni solo per fare pari con lo sviluppo, senza contare i grafici, il server per il sito etc…

Avuto io l’incarico (lo dico contro il mio interesse… se non hai proprio una startup apposita ma da semplice privato ha sviluppato una App IMPARA A FARE MARKETING DA SOLO perché il mercato delle App è davvero molto ricco ma il rientro dell’investimento sostenuto per lo sviluppo è lentissimo) ho semplicemente fatto le mie ricerche di mercato come ti ho insegnato, e mi sono letto tutte le recensioni lasciate dagli utenti…

Il secondo giorno di pubblicazione della nuova pagina le vendite di Kokorozashi sono aumentate immediatamente del 34.31% che si è trasformato poi nel mese successivo (anche grazie alle nuove recensioni positive che riceveva e al passaparola) in un aumento del 57,3%.

Se adesso rileggi la pagina in alto vedrai che tutto il mio intervento di copywriting magnetico ninja vincente ipnotico e molto, molto, veramente molto creativo si è limitato a ricopiare pari pari il modo di parlare della App dei clienti soddisfatti usando le loro stesse identiche parole.

Quando uno vince dovrebbe accontentarsi, portare a casa il risultato e non toccare nulla. Ma io e il cliente ormai ci avevamo preso gusto e eravamo convinti che potevamo pure stravincere.

Abbiamo cambiato quindi anche il titolo, sempre senza inventarci chissà quale magia del copy ma semplicemente rileggendo di nuovo le recensioni.

e abbiamo ottenuto un altro 56% netto di aumento delle vendite, con Kokorozashi (una app MOLTO di nicchia, e per nulla Popular) che è rimasta in terza posizione tra le App più vendute della sua categoria (Lifestyle… quella degli emoticon e dei desktop. Una categoria difficilissima) per tre mesi.

Altro caso di studio? ok.

Con Ghazal, una catena di saloni di acconciatura, abbiamo fatto un piccolo test: utilizzare il materiale che ho raccolto in due pomeriggi di frequentazione di forum online femminili per usare le frasi chiave usate dalle utenti per spiegare meglio la promessa che Ghazal faceva dalla sua pagina web, la stessa storica che utilizzava ormai da anni, e onestamente funzionava:

La prima parte secondo me era mediamente buona, ma “…che ami” era un po’ troppo lezioso per una young urban girl, che è la sua cliente tipo, ma era la seconda parte che trovavo vaga e poco chiara. Soprattutto quel “…perfetto per la tua testa” non era abbastanza esplicito. Ho proposto di cambiarlo, e il cliente mi ha detto “Proviamo” (ehm… non così in fretta).

Dalla mia “caccia alla frase” nei forum sono venuti fuori innumerevoli problemi che le donne hanno, molte insicurezze e perplessità che ogni volta che decidono di provare un nuovo parrucchiere le fa desistere e restare col vecchio che, pure se non le soddisfa in pieno, almeno le conosce e soprattutto conosce le loro teste.

Armato di queste informazioni, ho riscritto totalmente tutto il titolo per illustrare meglio alle donne cosa intende dire Ghazal con il messaggio “per ogni testa c’è un taglio perfetto”, abbandonando un termine trito come “stile” e andando a pungere sul vivo (e poi a rassicurare) le donne su quello che chiedono VERAMENTE di fare a un parrucchiere, ovvero “So di non essere perfetta ma desidero essere perfetta lo stesso” (ricordi le parole di Jay Abraham? Quando riesci a definire il problema meglio dei tuoi clienti, loro ne deducono che tu abbia anche la soluzione)

Il risultato? Se ne parlo su questo blog sai già che forse è andata molto bene, il nuovo headline e il pulsante di chiamata all’azione hanno aumentato gli appuntamenti del 124%. (Ricorda che qui si trattava di invitare una donna a farsi tagliare i capelli da un parrucchiere sconosciuto… una missione, e se sei donna lo sai, quasi impossibile…)

Per aumentare le conversioni delle tue Landing Page e dei tuoi annunci in generale, e incoraggiare i tuoi clienti in target a rispondere alle tue offerte, ma anche per stabilire con loro una connessione più stretta per migliorare ogni tua azione futura, usa sempre i suggerimenti che hai raccolto nelle tue ricerche di mercato per scrivere i testi di marketing, i titoli e anche i pulsanti di chiamata all’azione. (o suggeriscilo alla tua agenzia pubblicitaria)

Poi, siediti, e guarda la magia che avviene.

PER CAPIRE COSA VOGLIONO I CLIENTI ASCOLTALI E FAI SCHIZZARE I RISULTATI ALLE STELLE

Fare ricerche sui clienti paga tantissimo. Più ne fai più soldi ti arrivano.

Ti permette di conoscere i problemi che hanno (ricorda il mantra: un imprenditore è una persona che guadagna risolvendo un problema a qualcuno), le paure e i desideri e soprattutto ti suggerisce le parole che usano per parlarne tra loro dei tuoi prodotti o del tuo settore in generale, e parlare lo stesso linguaggio è una dei requisiti base della comunicazione non solo per essere capiti ma per risultare familiari, stabilire un vero contatto.

E come ti ho fatto vedere puoi usare queste informazioni per far fruttare al massimo i messaggi che mandi.

Mettere le loro parole nei tuoi testi, nelle tue pagine web, nelle eMail che spedisci, fare in modo che il materiale che produci rifletta perfettamente l’immagine dei tuoi clienti attuali o potenziali è una maniera infallibile per spararlo direttamente nelle loro teste, e fargli sapere di essere atterrati nel pianeta adatto a loro.

E’ questo che gli fa venire voglia di cliccare sul tuo pulsante di download, telefonarti per prendere un appuntamento, prendere la macchina per venire da te, scriverti una eMail per fare una ordinazione, o qualunque altra cosa stai cercando con tutte le tue forze di invitarli a fare.

Per chiudere, ecco una roadmap riassuntiva step-by-step:

• Passo 1: Scegli lo strumento più adatto alle tue esigenze tra quelli elencati sopra. Io ti suggerisco siti come Amazon se tratti prodotti o Pagine Gialle se tratti servizi perché hanno tonnellate di recensioni dalle quali attingere a piene mani.
• Passo 2: Inizia a riempire il file excel che ti ho regalato in modo da ottenere una raccolta delle espressioni, le frasi e gli argomenti che più riguardano le motivazioni di acquisto, le aree di dolore e le esitazioni dei clienti che ti interessano.
• Passo 3: Inizia a introdurre PICCOLI cambiamenti nel materiale che stai usando adesso. Mi raccomando di NON cambiare di punto in bianco tutto insieme. Cambia solo un titolo e testa i risultati, poi sostituisci un termine nel testo del sito e testa ancora, poi sostituiscine un altro testa ancora e via. Lo so che negli esempi che ti ho mostrato io in qualche occasione ho cambiato di punto in bianco tutto il testo, ma mi occupo di pubblicità dal 1990 concedimi un minimo di esperienza nel copywriting e controllo in più di te Tu non navigare a vista, ma procedi per piccoli testati passi.

Ti assicuro che sarai stupefatto dai risultati.

Ci sono davvero pochi altri investimenti che pagano dividendi così alti come il tempo passato a cercare di svelare cosa vogliono i clienti.

Se ti serve una mano a capire come strutturare delle vere ricerche di intelligence per:

Trovare i punti deboli della concorrenza da aggredire.

Scoprire come sfruttare le conversazioni sui social per dare ai tuoi clienti quello che nemmeno sapevano di volere, ma che intimamente desiderano follemente

puoi iniziare cliccando sul banner qui a lato e chiedermi una consulenza gratuita senza nessun impegno di 30 minuti e non hai idea di cosa posso insegnarti a tirare fuori…