Gli strumenti della magia con la quale aiuto i miei clienti sono le Pubbliche Relazioni, il Marketing Diretto e la Pubblicità, ma raccomando continuamente di creare ogni volta che è possibile occasioni per quello che gli americani chiamano Face-To-Face Marketing (Marketing Faccia a Faccia) ovvero il contatto diretto con il cliente.

Incontrare personalmente il cliente, partecipare a fiere di settore, organizzare serate di presentazione del tuo prodotto/servizio, tenere conferenze stampa, sono ottime idee per rafforzare il tuo brand, vendere e raccogliere feedback preziosi.

Avere il tuo interlocutore di fronte a te (che sia il tuo cliente diretto o un addetto stampa che poi scriverà di te) ti permette di aggiustare ciò che dici e migliorarlo, rafforzarlo, pilotarlo a seconda delle reazioni verbali e non verbali che intercetti, in tempo reale.

(non ho nessun titolo per darti consigli su come essere efficace a parlare in pubblico ma posso consigliarti e garantirti con la mia faccia i corsi di Public Speaking di Massimiliano Cavallo, con la sicurezza di darti tutte le armi che ti servono)

In ogni caso far dipendere il tuo business solamente dal contatto diretto con il cliente non è pratico e limita la sua crescita.

Non puoi essere ovunque allo stesso tempo, ne tu ne i tuoi venditori, e quindi ogni volta ti precludi un sacco di opportunità di interazione. La soluzione è andare incontro e incrociare i tuoi potenziali clienti dove passano la maggior parte del loro tempo: sui loro apparati digitali.

Il tuo sito, il tuo blog, la tua pagina Facebook e il tuo profilo sugli altri social network non prenderanno mai del tutto il posto di un bravo venditore. Come dice Frank Merenda, maestro indiscusso della vendita professionale:

La Vendita è Uno Sport Di Contatto.

Però possono trasformarsi nel tuo strumento di vendita più instancabile e affidabile per mantenere un contatto diretto con il cliente perché restano svegli e disponibili 24/7. In più hanno un grande vantaggio: controlli Tu ogni parola di quello che dicono.

Tre Linee Guida Per Mantenere il Contatto Diretto Con Il Cliente Attraverso i Contenuti Digitali

Queste sono quelle che uso io quando scrivo contenuti per i miei clienti. Sembrano la scoperta dell’acqua calda da quanto appaiono ovvi, mi imbarazza pure scriverli, ma sempre più spesso vedo che sono allegramente ignorati da quasi tutti.

Chiaramente non sono i Tre Segreti Ninja per Farsi Amare Dai Clienti e Convincerli a Comprare. Serve un po’ di esperienza, sensibilità e copywriting per essere davvero efficaci, ma già tenendo in mente queste tre fattori si riesce a migliorare tantissimo quello che si scrive per il web avvicinandosi più possibile a un contatto diretto con il cliente faccia a faccia.

Sii Personale e Coerente.

Io cerco sempre di trovare per ogni azienda un “tono” caratteristico ma personale nel quale scrivere. Ricorda che le persone preferiscono comprare dalle persone non dalle aziende.

Se puoi evitare di parlare con un “Noi” istituzionale e scrivere a tuo nome (o di chi è più appropriato nel tuo caso) è molto meglio. E sii più spontaneo possibile, scrivi le cose che diresti parlando. Lo scopo è raggiunto quando i tuoi clienti, dopo aver letto i tuoi testi su web, ti incontrano di persona e hanno l’impressione di conoscerti già.

Sii Preciso e Accurato.

In un mondo perfetto, avresti la possibilità di spiegare bene come il tuo prodotto/servizio sia il più adatto in assoluto a risolvere un certo problema e quali sono i suoi benefici, in un incontro privato uno-a-uno con ogni cliente. Risponderesti con calma a ogni domanda, rettificheresti con pazienza ogni possibile idea sbagliata lui si sia fatto e chiuderesti la vendita. E nel frattempo, raccoglieresti anche qualche feedback utile a perfezionare ciò che offri e la tua tecnica di vendita.

Purtroppo però non sarai lì a rispondere alle sue domande e a combattere con i suoi pregiudizi quando il tuo potenziale cliente visiterà il tuo sito web alle ore 2 di una fredda notte invernale, e a essere onesti non potrai fare nulla nemmeno per spiegare meglio quali sono le differenze più importanti tra il tuo prodotto e quello della concorrenza alla giornalista che consulta frettolosamente la tua pagina Facebook prima che arrivi la deadline per consegnare l’articolo che intende scrivere sul tuo settore…

Assicurati quindi che i tuoi contenuti siano veramente molto chiari e comprensibili fin dalle prime righe. Invita i visitatori a lasciarti feedback, domande e richieste di chiarimenti e cerca di aprire un dialogo con loro.

Sii Attento e Reattivo.

Durante una presentazione dal vivo o una conferenza stampa puoi aggiustare il tuo discorso a seconda del feedback che ricevi dai presenti, se necessario. Capisci al volo se tocchi qualche punto che genera reazioni o annoia il pubblico, la “senti” la sala se è interessata, distratta, divertita o innervosita.

Puoi fare la stessa cosa analizzando con attenzione le statistiche del tuo sito web. Capire cosa interessa di più i visitatori e cosa invece ritieni dovrebbero notare e invece ignorano. Devi fare moltissima attenzione alle conversazioni che avvengono sui social media ogni volta che la tua azienda viene citata sui vari gruppi, monitorare siti web e blog che ne parlano (puoi usare il comodissimo Google Alert. Verrai avvertito ogni volta che qualcuno scriverà di te).

Cosa dicono i tuoi clienti? Che dubbi hanno? Di che si lamentano? Armato di queste preziose risposte puoi scrivere contenuti mirati a coinvolgerli maggiormente sugli argomenti che preferiscono (io avevo per cliente il titolare di un agriturismo che vendeva on line anche prodotti agricoli. Dopo qualche tempo notammo che c’erano tantissime visite alla pagina dove presentava un certo tipo di marmellata, ma poi le persone non la acquistavano. Ipotizzammo fosse perché il testo della pagina della marmellata non era abbastanza diretto e mirato alla vendita, infatti con un po’ di copywriting più specifico le vendite sono schizzate talmente alle stelle che il figlio ha fondato una propria azienda per vendere SOLO quel tipo di marmellata…) oppure puoi spegnere sul nascere dissensi e proteste, controbattere a inesattezze che vengono dette.

Però devi fare molta attenzione: come in una conferenza pubblica ignoreresti con intelligenza un provocatore che urla frasi sconnesse contro te o la tua azienda mentre parli, e continueresti il tuo discorso aspettando che quello la finisca o che altri lo zittiscano, allo stesso modo non farti trascinare in guerre verbali on line. La regola è sempre quella di non alimentare le polemiche e le provocazioni e attendere che tutto si soffochi naturalmente. Ricordati di questo anche in caso di un attacco via stampa.

Quello che devi fare è intervenire quando stai rischiando che passi una informazione palesemente sbagliata. Se vieni accusano di fare sperimentazioni animali e tu invece non ne fai per niente e puoi dimostrarlo senza nessuna ombra di dubbio fallo subito, ma in caso di situazione incerta non stare a rettificare, giustificarti o dare spiegazioni ambigue. Resta sotto coperta e aspetta che le persone dimentichino e passino ad accusare qualcun altro. (la Gestione della Crisi è comunque un argomento delicatissimo delle Pubbliche Relazioni e dovrei sapere bene la situazione per darti una indicazione precisa. Prendi quello che ti ho detto solo come regola generale)

Troppi imprenditori considerano ancora i loro siti web come semplici brochure digitali e le pagine facebook come strumenti per fare volantinaggio gratuito.

Una volta che inizi a pensare ai contenuti digitali come a un’estensione della tua capacità di avere un contatto diretto con il cliente, e quindi comprendi che più riesci a distruggere tutte le barriere che si frappongono tra te e il tuo interlocutore, e essere personale, chiaro e attento a interpretare gli stimoli che ti tornano indietro, esattamente come ti sforzeresti di fare se ti trovassi la persona o le persone davanti e più aumenti l’impatto e l’efficacia delle tue comunicazioni.

Non c’è davvero nessuna differenza in termini di linguaggio, regole dell’educazione e sensibilità all’ascolto tra quello che comunichi on line e quello che comunichi in un contatto diretto con il cliente.

Specialmente il sistema scolastico italiano insegna che quando si scrive è necessario usare una “bella forma” che si avvicini il più possibile alla letteratura classica, ma questo scava dei fossati tra te e chi ti legge quando il tuo scopo è scrivere qualunque cosa abbia a che fare non solo col marketing, ma anche con qualunque altro testo serva a ridurre le distanze, creare affinità e fiducia.

Se poi a questo aggiungiamo tutte le pappardelle di tecnicismi, giri di parole,
pomposità e fuffa che normalmente si leggono su siti e pagine social aziendali (quando invece non ci mettono le mani i “creativi” e allora è un carnevale di banner con citazioni motivazionali, frasette spiritose senza nessun legame col brand o domande dirette al pubblico che dovrebbero creare “engagement”, coinvolgimento, però poi nessuno risponde e allora generano l’idea di disinteresse per il Brand) si capisce subito perché così poche aziende riescano a crearsi un vero seguito di clienti attraverso i contenuti digitali.

Ma questo per TE è un vantaggio.

Come sempre la regola è posizionarsi contro la concorrenza. E’ molto facile che i tuoi clienti sbaglino la loro comunicazione digitale e buttino tutto in vacca, dunque almeno fino a quando anche loro non si renderanno conto di star sprecando una marea di occasioni per dare ai loro clienti la sensazione di avere un contatto diretto con l’azienda tu puoi approfittarne per allungare le distanze disponendo di un motore supplementare.

Se vuoi contattarmi per chiedermi informazioni o semplicemente un parere sulla strategia di contenuti che stai portando avanti con la tua azienda puoi chiedermi una consulenza di marketing gratuita cliccando qui

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