Ci giocatori di poker che dedicano la loro vita allo studio e all’interpretazione dei microgesti inconsci dell’avversario per individuare quando è davvero stressato perché ha carte pessime e quando sta bluffando con una scala reale in mano per incoraggiarli a rilanciare…

Ci sono industriali che finiscono in galera per essersi fatti scoprire a spiare la concorrenza con metodi illeciti, corrompendo dipendenti o assoldando veri ladri o pirati informatici per scoprire i segreti e le mosse delle aziende rivali.

Ci sono innamorati che studiano per mesi la loro amata prima di fare il primo passo, si leggono pagine e pagine di vecchi post di Facebook e interrogano i suoi amici per capirne gusti e desideri e avere più chance di piacerle a colpo sicuro.

…e poi ci sono agenzie pubblicitarie che progettano campagne alla cieca basandosi solo sulle informazioni raccolte da una chiacchierata col cliente.

 

Tutto quello che sai sulle ricerche di mercato e’ falso.

 

Lo dico subito, io credo moltissimo nell’intuito del cliente, e non do molto credito alle normali indagini di mercato.

Ogni imprenditore che ha passato un certo tempo immerso nel suo ambiente professionale, dopo aver raccolto anni e anni di lamentele, consigli, osservazioni dai suoi clienti e aver visto cambiare il mondo dal suo posto di comando imprenditoriale ha allenato da qualche parte nel suo cervello una sorta di sesto senso magico che pone le sue osservazioni dieci spanne sopra qualunque dato raccolto dalle indagini di mercato.

Mi riferisco alle ancora purtroppo molto comuni ricerche di mercato condotte attraverso focus group, prove assaggio, interviste a campione indagini di customer experience e satisfaction, sondaggi telefonici, etc…

Persuasori occultiGià nel 1957 anche un ossessionato dai metodi psicologici persuasivi della pubblicità come Vance Packard, scrittore del notissimo “I persuasori occulti” raccontava per pagine e pagine quanto innumerevoli test avessero rivelato quanto fosse inutile intervistare le persone su gusti, desideri e paure per spremere fuori “ricette” sulle quali basare gli annunci o ancora peggio lo sviluppo dei prodotti perché nessuno è davvero sincero in questi casi, anche se in cuor suo giurerebbe di sì.

Le persone spesso rispondono quello che ci si aspetta da loro, oppure amano fare i bastian contrari e allora danno apposta risposte inattese, oppure molte volte non sanno davvero quello che vogliono e allora per non passare da sciocchi danno la prima risposta che gli salta in mente, più volte mentono per apparire più intelligenti, colte, profonde etc…

Non ci si può fidare delle ricerche di mercato, insomma.

Eppure questo è ancora lo strumento più usato (quando viene usato) da reparti marketing e agenzie pubblicitarie per appoggiare le loro strategie e “intervistare la clientela” è spesso l’unica azione di intelligence messa in atto dagli imprenditori in genere.

Per non parlare poi, appunto, delle agenzie che basano le campagne pubblicitarie soltanto sugli appunti presi durante un’unica riunione col cliente.

Molti anni fa ho lavorato in alcune note agenzie pubblicitarie e ricordo perfettamente le interminabili sessioni strategiche tra art director, copywriter e direttore creativo a “buttar giù idee” per le campagne pubblicitarie avendo come unica nostra guida il pensiero del cliente, la sua “esperienza trentennale” nel settore e tutto quello che era riuscito a dirci sulle mosse della concorrenza, le attese della clientela, gli ultimi trend del suo mercato… etc.

Il cliente non aveva budget per una ricerca di mercato che anche se non troppo affidabile ci avrebbe dato qualche dato da incrociare o almeno verificare con la sua intervista? Nessun problema. Lavoriamo con quello che ci ha detto e pace.

 

Ti fidi solo di te stesso? Non provarci neppure.

 

Facendo parlare i clienti delle loro aziende raccolgo ogni volta grandi perle da utilizzare nelle mie campagne pubblicitarie, ma le informazioni che si possono ricavare da una conversazione con un cliente, da sole, non bastano nemmeno per scrivere un singolo annuncio…

Il mercato è sconfinato e ha esigenze nuove ogni giorno, la concorrenza è enorme e spesso ti ruba clienti anche chi non ti aspetteresti mai, i messaggi pubblicitari si fanno guerra tra loro annullandosi a vicenda e confondendo i consumatori, le offerte, le proposte, i benefici offerti dai mille servizi e prodotti si assomigliano tutti e tu non sai da che parte iniziare per emergere…

E’ chiaro che servono informazioni e dati attendibili e approfonditi per distruggere la concorrenza, ci vuole una mappa più esatta possibile che ti guidi attraverso il territorio misterioso delle attese del tuo cliente per attirarlo a te.

Gli imprenditori che affrontano il mercato senza informazioni più esatte possibili rischiano di farsi molto male.

E’ come combattere sul ring con la benda sugli occhi, senza poter vedere da che parte arrivano i colpi, né dove è l’avversario da colpire… e senza sapere nemmeno se sei rivolto dalla parte giusta.

Potresti anche tirare qualche buon colpo al buio, ma non avresti la ben che minima idea di dove mirare, soprattutto, se i tuoi colpi sono efficaci o meno.

Ma se le indagini di mercato sono inattendibili e tutto quello che sai tu da solo non basta chi te le dà queste informazioni?

 

Come fare una ricerca di mercato efficace?

Basta sapere dove ascoltare. Basta sapere dove guardare

 

Questa è l’epoca delle informazioni. Viviamo immersi fino al collo, assorbiamo e soprattutto ci lasciamo dietro continuamente ogni genere di informazioni.

Dove? Ma online!

Il mondo online è un database inesauribile di informazioni.

Quello che i tuoi clienti sarebbero disposti a pagarti il doppio del prezzo attuale è scritto lì, tutto quello che devi sapere sui tuoi concorrenti per anticiparli e batterli è scritto lì, quale è il prossimo passo falso che stai rischiando di compiere bruciando un mare di soldi e di tempo è scritto lì…

Ho già svelato in questo articolo tre strategie che puoi usare subito per capire cosa vogliono i tuoi clienti per davvero, senza tirare a indovinare, e quello è in piccolo tutto il lavoro che io faccio SEMPRE prima di scrivere una sola riga di un annuncio e ovviamente prima di ogni campagna.

Non accetto mai nessun cliente che prima di farmi iniziare i lavori non sia disposto a investire nella raccolta di informazioni. Sarebbe follia.

Ho già visto un sacco di budget bruciati stupidamente a causa di errori di valutazione che sarebbero emersi subito con una indagine ben fatta.

E un cliente che per risparmiare due spiccioli è disposto a far fallire la sua strategia di marketing non mi interessa.

Fare questo tipo di indagini di mercato però non è la mia specialità, non è il mio lavoro.

Io so capire cosa fare con i dati raccolti, senza appoggiarmi troppo ma facendomi illuminare la strada per non sbagliare ma il lavoro di raccolta vero e propria necessita di un vero e proprio detective.

Serve una persona abilissima a fiutare le tracce, a proprio agio nel mare magnum della immensa mole di post, numeri, dati, recensioni, notizie e informazioni che sfrecciano come bolidi online e con l’esperienza e gli strumenti informatici giusti per raccoglierli come pesciolini e presentarli nella maniera più efficace.

La persona che fa questo lavoro per me, l’unica della quale mi fido, è Caterina Vidulli, che da anni è specializzata nell’intercettare le conversazioni online, scovare i trend di mercato e spiare la concorrenza.

Ti invito a leggere attentamente questo suo post sulle indagini di mercato.

 

Tre cose che una agenzia pubblicitaria dovrebbe fare per te.

 

Nel post che ti ho indicato troverai spiegate molto meglio tutte le cose che ti ho appena detto e moltissime altre che ti faranno immediatamente rendere conto che la procedura corretta che qualunque agenzia pubblicitaria dovrebbe mettere in atto prima di appoggiare le dita sulla tastiera del Mac per scrivere anche solo un annuncio per la tua azienda è facilmente riassumibile in Tre fasi.:

  1. Intervistarti a lungo, anche più volte (raramente ne basta una) per sviscerare quante più informazioni da te facendoti le domande giuste. (Te ne accorgi perché ti vengono chieste cose inusuali alle quali tu da solo probabilmente non avevi mai pensato, e molte volte hai bisogno di pensarci molto prima di rispondere, oppure hai bisogno di rimandare la risposta di qualche giorno perché nel frattempo devi procurarti le informazioni. Se hai sempre subito tutte le risposte o se basta una sola riunione probabilmente non ti stanno facendo le domande che servono).
  2. Presentarti i dati ottenuti attraverso una ricerca di mercato condotta con metodologie di indagine online sui punti che avete precedentemente stabilito insieme di verificare per avere un quadro più esatto possibile sulla concorrenza (chi è, quanta è, come si muove, come trova clienti, in quali aspetti è inattaccabile, quali inefficienze attaccabili ha, etc etc), sui tuoi clienti (per cosa sarebbero disposti a spendere più di quello che spendono? Che desideri hanno davvero? Cosa si aspettano da te..) e sui trend in generale riguardanti il tuo settore (questo tipo di ricerche hanno un costo che solitamente ti viene comunicato prima di accettare il lavoro. Sempre. Se la tua agenzia non te le fa pagare pur dicendoti di averle fatte NON E’ VERO! Probabilmente hanno ipotizzato i dati da soli o hanno condotto una mini ricerca interna tra i componenti della agenzia e i loro familiari. Non voglio gettare fango, ma da insider ti assicuro che succede molto spesso anche in agenzie pubblicitarie molto grandi)
  3. Stabilire con te le priorità e i fattori principali dei quali dovrà occuparsi la strategia pubblicitaria alla luce dei dati ottenuti.

Così lavoro io.

Meno di questo è giocare a scacchi a occhi chiusi, senza sapere come è fatta la scacchiera, dove sono i tuoi pezzi e come sta muovendo i suoi il tuo avversario. Puoi mai sperare di vincere?

 

Vuoi lavorare con me?

 

Spero di essere riuscito a farti capire che non c’è alcuna ragione per la quale oggi tu debba fare voli ciechi e salti della speranza nel vuoto quando prendi una decisione di marketing. Hai la fortuna di vivere in un periodo fantastico dove hai accesso a tutte le informazioni che ti servono.

Basta sapere cosa cercare…

Se dopo aver letto il post che ti ho indicato ti sei convinto dell’importanza di lavorare con una agenzia pubblicitaria che dia grande importanza all’analisi e a un lavoro di intelligence fanatico e minuzioso prima di muoversi, piuttosto che a colpi di genio e guizzi creativi ma non hai idea di come iniziare puoi approfittare della mia consulenza gratuita di 30 minuti (valore €427).

Riempi subito il form qui sotto e stabiliremo insieme come fare una ricerca di mercato che indaghi le tue esigenze specifiche, andando a rivelare le leve giuste da toccare con i tuoi clienti e rendendo inutili le contromosse della concorrenza che non sarà in possesso delle informazioni fondamentali che hai tu.

Muoviti in anticipo e ottieni preziose informazioni!

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