Negli ultimi tre anni la mia vita è cambiata in maniera impensabile.

Prima della nascita delle mie due figlie la maggior parte delle mie entrate erano dovute a consulenze di pubblicità e marketing in giro per l’Italia o spot pubblicitari e documentari girati in trasferta da qualche parte del mondo. Questo mi procurava nuovi clienti che a loro volta mi portavano a viaggiare come un matto.

Quando la mia compagna è rimasta incinta ho dovuto rivedere totalmente tutto quanto. Ho voluto seguire bene la sua gravidanza, che come molte gravidanze gemellari non è stata facile e ha richiesto un numero maggiore di attenzioni, analisi e visite rispetto alla norma. Allo stesso modo una volta nate le mie bambine ho dato loro priorità assoluta e, non volendo affidarle a baby sitter o simili, mi sono occupato di loro personalmente quasi a tempo pieno per due interi anni, fino a questo Novembre 2015 quando sono entrate all’asilo nido.

Improvvisamente mi è nata l’esigenza di procurarmi clienti e risorse economiche in una maniera diversa, perché il tipo di lavoro che svolgevo prima, come lo svolgevo prima, e di conseguenza il sistema che funzionava prima per generare nuovi clienti non poteva più funzionare.

Ho passato gli ultimi anni della mia nuova vita a inventarmi nuovi business e a fare marketing per portarli in attivo.

• Ho progettato e fatto sviluppare una applicazione per smartphone che in brevissimo tempo si è ripagata totalmente e ha iniziato a generare automaticamente abbastanza soldi da pagare l’affitto della nostra casa di 150mq nel centro di Bologna oltre a una lista di 3500 contatti fidalizzati tutt’ora in crescita ai quali fare upsell di altri prodotti,
• un blog per l’attività attività professionale di un mio socio collegato a un sistema di eMail Marketing che fino a quando non l’ho ceduto totalmente per concentrare il mio tempo su altro ha messo insieme una lista di 700 persone in tre mesi di cui più della metà regolarmente paganti
• una attività di fotografo di beauty (di medio livello, ma partendo da zero e procurandomi già un numero soddisfacente di clienti dopo soli tre mesi in una città inflazionata di ottimi fotografi a basso prezzo come Bologna)
• e infine grazie all’attività di PR svolta sul mio profilo LinkedIn sono stato contattato da una grande agenzia pubblicitaria israeliana con sede a NYC che mi ha affidato il marketing diretto dei propri clienti in Italia e Francia.

Tutto questo non per dire quanto sono bravo ma per ribadire che, non potendo più contare sul passaparola da parte di vecchi clienti ma dovendo partire da zero con attività totalmente nuove con l’urgenza di portarle in attivo il più velocemente possibile, per sopravvivere, ho dovuto sviluppare in fretta una consapevolezza estrema di come fare a risultare interessante per potenziali clienti che mi contattavano senza conoscermi, lettori del blog, e follower dei vari profili social.

Non essere capace di coinvolgere le persone, portarle a seguirmi, accettare le mie proposte e darmi dei soldi in cambio avrebbe significato qualcosa di molto brutto, o comunque che non avrei potuto permettermi di dedicare il tempo voluto alla mia nuova famiglia perché sarei stato costretto a cercarmi un impiego da qualche parte.

L’ ‘arte‘ di influenzare le persone con un’ idea di business, convincerle a credere in te e renderle disponibili a scambiare i loro soldi con la tua magia secondo me è una delle materie più affascinanti in assoluto.

Non c’è Scuola di Magia migliore per imparare a renderti interessante agli occhi altrui da un punto di vista commerciale, che essere completamente responsabile dei risultati che riesci a raggiungere con la tua attività di freelance. E chiunque, come me, non ha modo più efficace di imparare che provare, sbagliare, capire la lezione e andare avanti.

Però…

Se c’è una cosa che ho capito su come attrarre le persone e farle interessare a quello che fai è quella riassunta in questa citazione:

“Capì ciò che desiderava, ciò che aveva sempre desiderato e che sempre avrebbe desiderato: non l’essere ammirato, come aveva temuto, non l’essere amato, come si era spinto a credere, ma l’essere necessario alla gente, l’essere indispensabile.”

– F. Scott Fitzgerald, Di Qua Dal Paradiso –

Non è quanto sembri figo che influenza le persone, le convince e le attrae a te.

Il tuo vero valore non è dato da quanta ammirazione susciti ma da quanto puoi davvero essere utile.

Certo che una buona presentazione è importante, nessuno nega che avere un’immagine originale e fulminante aiuti molto di più che apparire grigi e dismessi, ma non riuscirai a procurarti clienti fedeli e veri e propri fan pronti a seguirti se non proporrai loro qualcosa che possa veramente migliorare le loro vite e risolvere un problema.

Vedo spessissimo commettere questo errore nei siti di molti dei miei nuovi clienti, ad esempio, specialmente quelli che lavorano come liberi professionisti, come architetti e sviluppatori, e quindi spingono molto sul personal branding.

Siti progettati con grande stile, con immense gallery dei loro lavori  migliori, e una pagina – Chi Sono – che li racconta con quanta più personalità, carisma e fascino possibile.

Ci sono scritte cose tipo “adoro camminare sulla spiaggia a piedi nudi la mattina presto prima di iniziare a lavorare“, “cerco di portare nei miei scatti il dinamismo che ho conservato dentro dopo il mio
apprendistato con [nome di grande fotografo] a New York City“; ecco un video della nostra bellissima e moderna fabbrica di ceramiche; ecco tutti i miei prestigiosi attestati professionali; ecco la mia foto in abito Armani accanto alla mia Maserati; mi piace fare questo; io sono fatto così; io ho vinto questo; voglio fare quest’altro. Questo scrivono sui loro siti e in qualunque altro tipo di presentazione.

Ogni volta faccio notare che tutto questo va benissimo come presentazione, ma non li aiuterà a trovare nuovi clienti senza una parte che dica pane e salame come possono essere più utili rispetto alla concorrenza a un target specifico di potenziali clienti.

Non li aiuterà nemmeno a procurarsi visibilità gratuita casomai la redazione di qualche testata decidesse di consultare il loro sito per raccogliere materiale interessante da pubblicare. Ho già spiegato come funzionano le pr per vendere.

(a questo proposito vi consiglio anche la pagina di Gianpaolo Antonante per altri consigli indispensabili su come scrivere la pagina chi siamo e per altri consigli su come mettere davvero al lavoro il vostro sito web)

E’ proprio una cosa tipo – Guarda, io posso fare questo per te, perché è proprio questo che ti serve e può farti guadagnare di più, farti apparire più autorevole, riuscire a farti comprare la casa che sogni, etc… –

Non puoi legare le persone a te cercando solo di suscitare ammirazione, perché alla lunga non dura.

Le persone sono fondamentalmente egoiste. Lo siamo anche io e te. Quello che davvero ci attira negli altri è il vantaggio che possiamo riceverne restando nella loro cerchia.

Non deve per forza essere un guadagno materiale, funziona anche se ci fanno sentire incoraggiati a raggiungere i nostri progetti, ispirati ad allargare i nostri orizzonti, rassicurati sulle nostre paure…

Sono queste le persone che siamo disposti a seguire e ricompensare con la nostra attenzione e fedeltà (e poi eventualmente con i nostri soldi). Non qualcuno da ammirare solo per i suoi successi, ma una persona che rappresenti una soluzione a un problema che ci assilla, che non ci da pace, che se risolto potrebbe renderci più sani, più tranquilli, più ammirati a nostra volta agli occhi degli amici.

Nessuno è interessato a seguirti a lungo se non ne riceve qualcosa di prezioso in cambio. Qualcosa che ritiene possa ricevere solo da te.

Anche se siamo sempre tutti a caccia di ammirazione, non è di questo che abbiamo bisogno in realtà.

Certo che esiste anche chi si fa impressionare e convincere dall’apparenza e dall’immagine ma i risultati veri, quelli che veramente fanno schizzare alle stelle il tuo fatturato e la tua soddisfazione, legando le persone a te per anni arrivano solo quando smetti di fare leva sull’ammirazione e riesci a far apparire chiaro quanto puoi essere utile, necessario e indispensabile.

Ieri sera, riordinando le idee per scrivere questo post, ho realizzato chiaramente che tutti gli errori che ho commesso nel mio lavoro sono da imputarsi a un tentativo di impressionare e suscitare ammirazione nel maggior numero di persone possibile invece di cercare di essere utile soltanto a una parte ben precisa e mirata di loro.

Ho scoperto anche, tuttavia, che ho ottenuto la più grandi vittorie e gioie, quando sono riuscito a migliorare direttamente la vita di qualcuno. E non mi riferisco solo alla vita professionale…

Questo mi ha condotto direttamente a rendermi conto di quale è un’altra fantastica cosa che accade agendo in questa maniera:

Quando non cerchi più ammirazione da tutti ma punti a essere veramente utile soltanto a qualcuno, sei forzato immediatamente a capire esattamente CHI è che puoi aiutare.

E’ chiaro che devi decidere il problema di QUALI persone puoi offrirti di risolvere, non puoi rivolgerti a tutti, devi per forza di cose restringere il campo, e questo alla fine ti porta a essere molto più consapevole e focalizzato sui veri destinatari della tua offerta, qualunque essa sia.

Questo aumenta subito la tua efficacia e di conseguenza il valore che assumi agli occhi agli occhi altrui, che siano clienti o altro tipo di persone alle quali sei interessato.

Personalmente applico questo pensiero ai contenuti di questo blog, alla maniera in cui parlo coi nuovi potenziali clienti, ai servizi che scelgo di offrire come consulente per la mia agenzia e al modo di presentarmi in genere.

Quando puoi fare appello e lavorare sugli interessi personali delle persone che ti seguono, dimostrare che sei in grado di risolvere i loro problemi e andare incontro ai loro bisogni invece che agitarti come un matto per suscitare la loro ammirazione, hai sicuramente già vinto.

Se credi che possa darti una mano a capire come far diventare quello che fai davvero indispensabile per le persone che proprio in questo momento lo stanno cercando chiedimi una Consulenza di Marketing Gratuita cliccando qui.